Non importa quanto sia unica la sua tecnologia o quanto sia rivoluzionario il suo modello di business, una start up avrà difficoltà a sopravvivere senza una strategia di marketing centrata sull’acquisizione dei clienti. Il marketing è il veicolo che costruisce l’immagine del marchio e guida la messaggistica ai clienti in modo pertinente, ma sopratutto aiuta a far crescere il processo di vendita.
I fondatori di start up che hanno dubbi sull’importanza del marketing non dovrebbero essere così veloci a cancellarlo: le aziende hanno visto “un aumento medio del 20% delle opportunità di vendita e hanno riscontrato miglioramenti significativi nelle fasi chiave di conversione del processo di vendita”, secondo la ricerca del Report DemandGen.
Non c’è motivo per una start up di fermarsi sul marketing e sulla comprovata opportunità di moltiplicare la crescita. Sia che si stia gestendo un’agenzia che si avvale del suo primo client di avvio o che si tratti di un professionista che sta passando a un lavoretto a tempo pieno, ecco quattro passaggi chiave per avviare la strategia di marketing:
1. IDENTIFICARE I CLIENTI (COMPAGNIE, COMPRATORI E UTENTI)
Questa è di gran lunga la cosa più importante da fare per un venditore. Iniziare a mettere le persone e le aziende in categorie per capire meglio gli acquirenti e le diverse persone che fanno parte della comunità di utenti. Da lì, cercare le offerte perse per vedere se ci sono dei punti in comune o altre persone mancanti nel gruppo di clienti. Questo processo è il fondamento del piano di marketing.
2. INIZIARE A COSTRUIRE LA MESSAGGISTICA
Prima di dare il via a una compagna di marketing integrata, è fondamentale identificare i messaggi che spostano la conversazione in avanti con i pontenziali acquirenti. Avere il comando del messaggio garantisce una voce coerente del marchio e aiuterà le offerte a risuonare meglio con la gamma di bisogni e desideri dei clienti. Se stiamo cercando un punto di partenza, dobbiamo passare attraverso le ricerche di mercato, le vendite e i feedback dei clienti e sopratutto, intervistare i clienti esistenti poiché sono la risorsa più preziosa per il successo. Quali sono le maggiori sfide del pubblico target e come possiamo risolverle? Cosa offriamo di diverso dal resto dei concorrenti? Abbiamo bisogno di questi approfondimenti per tutti i personaggi che abbiamo identificato per comprendere le esigenze del settore uniche di ogni cliente.
A seconda della fase di avvio in cui stiamo lavorando, il nostro budget di marketing sarà probabilmente limitato. La messaggistica mirata sfrutterà al massimo ogni singolo dollaro posizionando meglio la soluzione con i potenziali clienti. Affidandoci a ciò che guida le decisioni dei potenziali clienti e in che modo possiamo impostare l’attività separatamente dai concorrenti, possiamo assicurarci che la messaggistica arrivi a casa con ogni interazione.
3. RENDERE ATTIVO IL PIANO – QUINDI TRACCIARE, MISURARE E RIPETERE
Una volta identificato il pubblico e i messaggi, è ora di lanciare campagne mirate che renderanno visibile la nostra start up. Queste campagne dovrebbero essere sfaccettate e definite sui nostri compratori: forse stiamo creando e commercializzando un documento di ricerca di terze parti che include interviste con i clienti, pubblica post sul blog che rispondono alle esigenze aziendali o costruisce una serie di webinar per i clienti. Ciò che è importante è che non sia una campagna one-shot, ma integrata per coprire le sfide degli acquirenti e il percorso che intraprenderanno, scoprendo perché la nostra start up ha una soluzione adatta alle esigenze delle loro aziende.
Che si tratti di un veterano del marketing o di uno nuovo delle strategie di marketing, è importante non essere mai spaventato dal dar voce a tattiche o idee che sono fuori dalla comfort zone. Se n on si è mai usato video per supportare gli sforzi di marketing ora è il momento: l’82% dei venditori riscontra successo con le iniziative video. Dobbiamo ripensare anche le direct mail. Con servizi come Uber, Postmates e il global-local business, si può davvero essere creativi e illuminare la giornata di qualcuno mettendo in evidenza il nostro marchio. Guardare gli altri brand fuori dalla nostra industria per avere ispirazione e vedere che cosa fanno e che cosa potremmo essere in grado di applicare al nostro pubblico.
Mentre immaginiamo nuove iniziative di marketing, dobbiamo assicurarci di disporre di misurazioni di successo per valutare se la campagna sta generando un ROI notevole. Mentre monitoriamo ciascuna campagna, queste misurazioni ci permetteranno di determinare se vale la pena ripetere il processo, dove potrebbero essere necessari alcuni aggiustamenti o cosa eliminare completamente. Quando avremo identificato quali tattiche funzionano, dove e con chi, saremo in grado di ripetere ciò che funziona per un successo continuo.
4. MANTENERE IL FULCRO
Abbracciare le difficoltà, abbracciare il cambiamento.
Quando iniziamo ad ottimizzare la strategia di marketing, possiamo valutare sia le nuove tattiche sia quelle in atto, organizzando regolari check-in con il team di vendita. Sincronizzare tutto per vedere che tipo di feedback o vendite stanno arrivando dai potenziali clienti e dove possiamo lavorare per risolvere eventuali problemi. Mentre facciamo questo, dobbiamo far ruotare la strategia di marketing per allinearci meglio con gli obiettivi e le sfide delle vendite. I dati supportano questa sincronicità: recentemente la ricerca ha rilevato che team di vendita e marketing ben allineati generano il 36% in più di fidelizzazione dei clienti e il 38% in più di vendite.
Mentre mettere in atto una strategia di marketing per una nuova start-up può sembrare scoraggiante, questi 4 passaggi possono aiutare a far funzionare un piano in poco tempo. Investire tempo e intelligenza nella strategia di marketing e ottimizzare gli sforzi basati sul cliente in modo che ogni comunicazione sia in linea con gli obiettivi del team di vendita e con i punti deboli del cliente.
Ora, vorrei poter dire che tutto ciò che è rimasto da fare è immergersi e guaradre i piani di marketing decollare, ma nulla cambia più velocemente del marketing iniziale, quindi divertitiamoci e rimaniamo sempre attivi.
Articolo liberamente tradotto da: Clicca Qui per visualizzare l’articolo
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